我房人>我房学院>销售技巧>房产经纪人经典谈判技巧

房产经纪人经典谈判技巧

发布时间:2019-05-20 18:06来源:互联网浏览量:1157人

一、谈判的原则

1、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。(因为中介是居间服务人,所以一碗水端平。)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;

2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步:准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,业主不愿意出来谈,然后再补通电话说业主勉为其难答应出来谈。(对业主亦可用此方法来说)。

2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让业主知道,所以要把握机会。

3、业主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。

5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱,双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步:谈判

1、经纪人要首先表明三个要点:

(1)此次双方见面透明化公开。

(2)双方都很有诚意。

(3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄:

双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。

3、切入主题:

价位曝光,第一波价差斡旋。

4、双方坚持:

拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈)

5、双方分隔说服:

洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。

6、价位接近,定金收据拿出来

第三步:结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。

3、送走一方:

买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理:

事后检讨改进之道,败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

查看更多